정 대표는 기존 대여 서비스의 한계를 ‘경험 설계의 공백’으로 짚었다. 그는 “기존 대여 서비스는 장비를 빌려주는 데서 역할이 끝난다”며 “소비자는 어디서 캠핑을 해야 할지, 무엇을 챙겨야 할지, 현장에서 문제가 생기면 어떻게 해야 할지를 스스로 해결해야 했다”고 말했다. 이어 “이 경험 설계의 공백이 초보자 이탈의 핵심 원인이라고 봤다”고 설명했다.
캠터의 차별점으로는 장비 대여에 체험 운영 노하우를 결합한 구조를 제시했다. 정 대표는 “3년간 직접 야외 체험 행사를 기획하고 운영하면서 축적한 106개 모듈의 운영 공식을 보유하고 있다”며 “이를 AI 기반으로 표준화·자동화하는 구조를 만들어가고 있다”고 밝혔다.
초기 시장 안착 과정에서 확인한 성과로는 결제 전환율과 매출 증가를 들었다. 정 대표는 “가장 유의미한 지표는 결제 전환율”이라며 “플랫폼 초기와 비교해 현재 결제 전환율이 약 11배 이상 상승했다”고 말했다. 그는 “서비스 구조를 고도화하면서 관심에서 실제 예약으로 이어지는 경로가 확실히 짧아졌다는 뜻”이라며 “매출 측면에서도 전년 대비 400% 이상 성장했다”고 설명했다.
소비자 반응 가운데 가장 인상적이었던 지점은 체험형 상품에 대한 반응이었다. 정 대표는 “장비만 빌리는 것보다 ‘무엇을 해야 할지 알려주는’ 형태의 상품에 재구매 의향이 높다는 것을 현장에서 확인했다”며 “이게 체험 운영 플랫폼으로의 전환을 가속화한 주요 근거 중 하나”라고 말했다.
캠터가 보관·세척·체험형 서비스까지 외연을 넓히는 배경도 여기에 있다. 정 대표는 “대여 서비스만으로는 소비자의 반복 사용을 보장하기 어렵다”며 “반납 후 세척, 보관, 다음 예약까지의 흐름을 캠터가 책임지면 소비자 입장에서 진입 장벽과 재이용 마찰이 동시에 낮아진다”고 밝혔다. 이어 “이 구조가 완성되면 단순 거래 플랫폼이 아니라 레저 라이프사이클 전체를 지원하는 인프라가 된다”고 강조했다.
체험형 서비스는 수익성 측면에서도 의미가 있다는 설명이다. 정 대표는 “장비 단품 대여보다 패키지 체험 상품의 객단가가 높고, 좋은 경험을 한 소비자는 다음 시즌에도 돌아온다”며 “각각의 서비스 확장이 독립적인 사업이 아니라 하나의 체험 플로우로 묶이는 구조라는 점이 핵심”이라고 말했다.
캠터의 가장 큰 강점으로는 3년간 축적한 직접 운영 데이터를 꼽았다. 정 대표는 “아산·경주·포항 지자체와 B2G 계약을 체결하고, 여러 대기업 및 공공기관들과 협력하며 현장에서 쌓은 운영 경험은 후발주자가 단기간에 따라오기 어려운 자산”이라며 “이 데이터를 AI 기반 운영 자동화 플랫폼으로 전환하는 것이 중기 핵심 전략”이라고 밝혔다. 이어 “체험 운영의 표준화가 완성되면 지역 확장 속도가 달라진다”며 “충남 캠터 패스를 시작으로 경북 등 전국 권역으로 확장하는 구조가 그 방향”이라고 말했다.
다만 확장 과정에서의 부담도 적지 않다고 토로했다. 정 대표는 “솔직히 말씀드리면 가장 크게 체감하는 부담은 운영 표준화와 확장 속도의 균형”이라며 “현재 7인 팀으로 B2G·B2B·B2C 세 채널을 동시에 운영하고 있다”고 말했다. 그는 “각 채널마다 요구하는 서비스 수준이 다르고, 현장 운영 품질을 일정하게 유지하면서 동시에 신규 지역으로 확장하는 것은 구조적으로 쉽지 않다”고 설명했다.
현장마다 다른 운영 환경에 맞춰 서비스 품질을 일정하게 유지하는 점도 과제로 꼽았다. 정 대표는 “이를 해결하기 위해 운영 공식의 모듈화와 AI 자동화에 투자하고 있지만, 기술이 현장을 완전히 대체하기까지는 시간이 필요하다”며 “지금은 사람의 역량과 시스템의 역량을 동시에 키워가는 단계”라고 밝혔다.
캠핑 시장 성장세 둔화에 대해선 다른 해석을 내놨다. 정 대표는 “캠핑 장비 소비는 둔화됐지만 체험 수요는 다른 흐름을 보이고 있다”며 “장비를 직접 구매해 깊이 파는 마니아층보다 부담 없이 좋은 경험을 원하는 대중층이 오히려 우리 플랫폼의 주요 고객”이라고 말했다. 이어 “시장 조정이 캠터에게는 오히려 포지셔닝을 명확히 할 기회였다”고 덧붙였다.
수익성 확보 전략으로는 B2G 중심의 반복 수요 구조를 제시했다. 정 대표는 “일반 소비자 대상 플랫폼은 마케팅 비용과 수요 변동성이 크지만, 지자체와의 프로그램 계약은 예측 가능한 수익을 만들어준다”며 “B2G를 기반으로 하고 B2B·B2C로 확장하는 구조가 이 시장 환경에서 더 적합하다고 판단하고 있다”고 말했다.
아직 풀지 못한 과제로는 운영 품질의 균질화를 들었다. 정 대표는 “가장 솔직한 과제는 운영 품질의 균질화”라며 “캠터가 직접 기획하고 운영하는 행사와 파트너십 기반으로 실행하는 행사 사이에 서비스 품질 차이가 발생할 수 있다”고 말했다. 이어 “이를 해결하기 위해 운영 공식의 모듈화와 AI 기반 자동화에 투자하고 있으며, 캠터의 운영 품질을 일관되고 확장 가능한 구조로 만드는 것이 현재 가장 집중하는 과제”라고 설명했다.
캠터의 성장 가능성을 높게 보는 이유로는 구조적 수요를 꼽았다. 정 대표는 “지자체는 관광 활성화와 지역 체험 콘텐츠가 지속적으로 필요하고, 기업은 자사 고객과의 접점을 오프라인 체험으로 만들려는 수요가 커지고 있다”며 “단순 광고보다 브랜드와 소비자가 직접 경험을 공유하는 방식을 원하는 기업이 늘고 있고, 캠터는 그 실행 파트너 역할을 할 수 있는 구조를 갖추고 있다”고 말했다.
가장 크게 열릴 기회 시장으로는 인바운드 관광을 지목했다. 정 대표는 “한국을 찾는 외국인 방문객이 늘어나는 가운데 K-컬처에 이어 K-레저 체험에 대한 관심도 높아지고 있다”며 “캠핑, 서핑, 스쿠버, 낚시, 트레킹 등 한국의 자연 기반 레저를 외국인 방문객이 쉽게 경험할 수 있는 인바운드 체험 채널로 캠터가 자리 잡을 수 있다고 본다”고 밝혔다.
중장기적으로 가장 공을 들이고 싶은 사업 축은 AI 기반 체험 운영 자동화 플랫폼이라고 했다. 정 대표는 “지금까지 캠터가 쌓아온 106개 운영 모듈을 데이터화하고, 이를 기반으로 어떤 지역·어떤 규모의 행사도 표준 품질로 운영할 수 있는 시스템을 만드는 것이 중기 목표”라고 말했다. 이어 “사람이 직접 뛰어야 하는 운영 구조는 확장에 한계가 있다”며 “운영 노하우가 플랫폼으로 전환되면 캠터는 직접 현장에 없어도 전국 어디서든 체험 운영 품질을 유지할 수 있게 된다”고 설명했다.
그러면서 “이 시점이 캠터가 진정한 플랫폼 기업으로 전환되는 시점이라고 본다”고 강조했다.
정 대표는 끝으로 레저 플랫폼의 본질은 거래량이 아니라 경험이라고 짚었다. 그는 “레저 플랫폼은 물건이나 공간을 연결하는 것만으로 완성되지 않는다고 생각한다”며 “소비자가 실제로 좋은 경험을 했을 때 다시 돌아오고, 그 경험이 쌓여야 플랫폼이 성립한다”고 말했다.
이어 “공유경제 플랫폼이 빠르게 성장하고 빠르게 사라지는 사례를 많이 봐왔다”며 “거래량이나 GMV보다 ‘이 플랫폼이 없으면 곤란한 사람이 얼마나 되는가’가 지속 가능성의 척도라고 생각한다”고 밝혔다. 그러면서 “캠터는 지역과 소비자, 체험 운영자 모두에게 없으면 곤란한 인프라가 되는 것을 목표로 하고 있다”고 말했다.
김승한 기자 sharegridlab@gmail.com
